План Scout Motors по устранению дилеров — это именно то, чего хотят клиенты.

Менее чем через 12 часов после того, как компания Scout Motors на прошлой неделе представила пару модных электромобилей, Автодилеры начали угрожать судебными исками.

Компания Scout, которую поддерживает Volkswagen, считает, что дилеры остались в прошлом. Компания предпочитает продавать свои электромобили напрямую потребителям, следуя по стопам Tesla, Rivian и Polestar, полностью переосмыслив бизнес по продаже автомобилей. Но в отличие от этих брендов, он делает это, получая финансовую поддержку от существующего автопроизводителя: Volkswagen.

Но если компания нервничает из-за того, что бросает вызов вековой бизнес-модели, она этого не показывает.

«Scout — это на 100 процентов отдельный бренд, отдельная организация, отдельная структура, все отдельно», — заявил на прошлой неделе Скотт Кио, генеральный директор Scout, отметив, что процесс закупок Scout будет «очень прозрачным, очень быстрым и очень простым».

Для достижения этой цели Scout Motors в значительной степени полагается на цифровую платформу, которую она создает собственными силами. «У Scout Motors нет устаревшего оборудования», — сказал Коди Такер, вице-президент Scout по развитию. «Мы продолжали спрашивать себя: если бы OEM-производители могли начать все сначала, что бы они сделали по-другому?»

Этот подход прозрачности пытается переосмыслить процесс покупки автомобиля и является одним из самых популярных. Нежелательные финансовые операции, с которыми сталкиваются американцы. По данным исследования Scout, покупка автомобиля занимает в среднем 13 часов 31 минуту на одного покупателя. Только 8 процентов потребителей имеют высокое или очень высокое доверие к торговцам, в результате чего ежегодно в Федеральную торговую комиссию подается более 180 000 жалоб со стороны торговцев. Почти 70 процентов клиентов предпочитают независимые сервисные центры агентскому обслуживанию из-за таких проблем, как завышение цен и задержки.

Добавьте к этому тот факт, что на национальном уровне 49% трейдеров «совсем не мотивированы» В продаже электромобилей Скаут видит смысл упростить этот процесс. Компания также хочет тщательно контролировать данные о клиентах, что позволит компании ориентировать продажи в конкретных регионах, контролировать поставки автомобилей и корректировать стимулы для поддержания прибыльности компании.

«Самое большое разочарование потребителей заключается в том, что они хотят прозрачности цен и возмущаются всеми скрытыми платежами и надбавками. Только с помощью модели прямого взаимодействия с потребителем мы можем напрямую решить эти проблемы», — сказал Такер.

Scout рассматривает свою платформу продаж как место, где клиенты могут делать все то, что они обычно делают в дилерском центре, например, покупать аксессуары, назначать встречи для обслуживания и получать информацию об обновлениях по беспроводной сети. Но вместо общения с трейдером-человеком они могут столкнуться с чат-ботом на базе искусственного интеллекта. (Чат-боты с искусственным интеллектом используются в различных отраслях, но в автомобильной сфере, в частности, Он изо всех сил пытался заставить это работать.)

Scout заявляет, что в ближайшие пять лет запустит 25 «Скаутских мастерских» и «Скаутских студий» по всей стране, где потребители смогут протестировать и проверить автомобили Scout. Автопроизводители, безусловно, завязали себя в узлах, пытаясь разными способами переименовывать и переименовывать дилерские центры и сервисные центры, чтобы избежать негативного оттенка, который они несут для потребителей, и обойти столь ненавистную систему.

Предложения Scout для мастерских имеют элегантный, просторный вид, с открытыми рабочими пространствами, откуда открывается вид на потребительские помещения, где владельцы транспортных средств могут сидеть и попивать кофе, наблюдая за работой, выполняемой на их автомобилях. Помимо физических мест, Scout также предложит потребителям, живущим за пределами 45-минутной зоны от мастерской Scout, возможность заказать мобильное обслуживание через авторизованных партнеров Scout. Scout также предложит Scout Studios, которые будут служить точками маркетинга и продаж, подобно тому, как магазины Tesla расположены в торговых центрах по всей стране.

Модель дилерского центра, существующая десятилетиями, возникла в начале 1900-х годов, когда такие компании, как Ford и General Motors, продавали продукцию напрямую потребителям. По мере развития автомобильной промышленности росла обеспокоенность по поводу монополистической практики, и появились государственные законы о франчайзинге.

Сегодня дилеры жестко контролируют продажи автомобилей, хотя некоторые компании, такие как Tesla, Rivian и Polestar, нашли обходные пути. Hyundai тестирует прямые продажи потребителю через Amazon (хотя и с участвующими дилерами), а Honda продает свой Acura EV исключительно онлайн. Дилеры максимально усложнили прямые продажи потребителю, подавая судебные иски и агрессивно лоббируя свою торговую группу, Национальную ассоциацию автомобильных дилеров (NADA).

И это правда, что как только в четверг Scout объявила о своем плане перехода на «от разведки к потребителю», торговцы начали поднимать мечи. NADA объявило, что «будет оспаривать это и все попытки прямых продаж в судах и государственных зданиях по всей стране».

Частично проблема, которая делает эту борьбу немного необычной, заключается в том, что Scout имеет тесные связи с Volkswagen, а дилеры VW давно хотели приобрести компанию. Запустить грузовик в Северной Америке, потому что там считают его дойной коровой.. Фактически, по словам Scout, по крайней мере две трети заявок, поступивших с момента запуска, были на внедорожник Scout Traveler, а треть — на грузовик Scout Terra.

Конечно, это те же самые трейдеры, которые это утверждали. «Американцы не готовы к электромобилям», — написал он в открытом письме. администрации Байдена менее года назад, отметив, что электромобили находились в их помещениях (хотя другое исследование Sierra Club показало, что 66 процентов дилеров не имели электромобилей в своих помещениях). NADA уже много лет ведет длительную борьбу с Tesla по поводу своей модели прямого обращения к потребителю.

В конечном счете, в основе конфликта лежат данные и то, кто ими управляет. «Только с помощью модели прямых продаж Scout Motors может получить полное представление о клиенте на 360 градусов», — сказал Такер. «Это означает, что мы можем полностью влиять на путь клиента. Мы можем получить беспрецедентный доступ к данным о клиентах, что приведет к глубокому пониманию клиентов, которое затем может способствовать развитию аналитики во всем бизнесе». В текущей модели агенты управляют большей частью данных и взаимоотношений с клиентами, включая финансирование.

Скаута, похоже, не смущают угрозы торговцев. В своем заявлении Линдсей Пейджо, представитель Scout, сказал: «Подобно тому, как использование франчайзинговых дилеров может быть правильным для некоторых брендов и их клиентов, использование модели прямых продаж лучше поддерживает наших клиентов и наше стратегическое видение, ориентированное на клиента, когда мы запускаем новую автоплатформа, Производственный центр Новая и новая розничная сеть.

Хотя Scout Motors открыла онлайн-бронирование своих новых автомобилей Terra и Traveler, дебютировавших на прошлой неделе, компания пока не уточнила детали финансового партнера для покупки или аренды. Компания могла бы воспользоваться огромным финансовым подразделением Volkswagen, чтобы справиться с финансированием, хотя Такер сказал, что часть уравнения все еще находится в стадии понимания. «Я думаю, что сегодня мы можем сказать: мы хотим, чтобы это был беспрепятственный опыт», — сказал Такер.

Кио, генеральный директор Scout, уверен, что модель будет работать и поддерживать потребителя должным образом. «Скаутинг хочет быть старой школой», — сказал он. Край «Нам нужен бренд, которому доверяют данные и клиенты, потому что я думаю, что он наконец-то дошел до того, что вызывает беспокойство у людей, и это справедливо», — продолжил он на прошлой неделе. «Мы можем контролировать данные клиентов, защищать их и не беспокоить наших клиентов. Вот что мы хотим сделать, и что это будет делать».